Чынлыкта, чит ил кешеләре белән эш итү авыр түгел.Автор күзлегендә өч төп сүзне истә тотыгыз:җентекле, тырыш һәм инновацион.Бу өч, мөгаен.Шулай да, сез моны чиктән тыш эшләдегезме?Көндәшегез белән көндәш булу 2: 1 яки 3: 0мы?Барысы да соңгысын эшли алырлар дип ышанам.
Мин бер елдан артык тукылмаган тукымаларның тышкы сәүдә маркетингы белән шөгыльләнәм.Мин хәзерге вакытта эшләгән кайбер клиентларга анализ ясап, мин тышкы сәүдә процессындагы һәр сылтама өчен түбәндәге тәҗрибәләрне һәм дәресләрне гомумиләштердем:
1. Клиентларны классификацияләү, төрле күзәтү ысулларын куллану
Клиентның соравын алганнан соң, тупланган эчтәлек, регион, бүтән якның компания мәгълүматы һ.б. кебек барлык мәгълүмат буенча клиентлар классификациясен үткәрегез, клиентны, максатлы клиентны ничек классификацияләүгә килгәндә. ияртүгә игътибар итергә тиеш, һәм җавап вакытында, эффектив һәм максатчан булырга тиеш.Көчле, клиентларның күзәтүе сабыр булырга тиеш.Кайчандыр мин Испания клиентыннан кыскача сорау алдым: без авыл хуҗалыгы каплавы өчен 800 тонна тукыманы эзлибез, аның 20 GSM һәм киңлеге 150 см.безгә FOB бәясе кирәк.
Бу гади тикшерү кебек.Чынлыкта, ул клиент теләгән продукт спецификасын, куллануны һәм бүтән мәгълүматны җентекләп аңлатты.Аннары без клиентлар компаниясенең тиешле мәгълүматларын тикшердек, һәм алар чыннан да мондый продуктларга мохтаҗ соңгы кулланучы.Шуңа күрә, кунакларның ихтыяҗлары буенча, без сорауга тизрәк җавап бирдек, кунакларга профессиональ тәкъдимнәр бирдек.Кунак тиз җавап бирде, тәкъдим өчен рәхмәт әйтте һәм тәкъдим ителгән продуктны кулланырга ризалашты.
Бу яхшы башлангыч бәйләнеш урнаштырды, ләкин алдагы күзәтү алай ук шома булмады.Без тәкъдим ясаганнан соң, кунак беркайчан да җавап бирмәде.Испания клиентлары белән эзләүдә күп еллык тәҗрибәмгә нигезләнеп, бу соңгы кулланучы клиенты булуын исәпкә алып, мин моннан баш тартмадым.Мин берничә төрле почта тартмасын алыштырдым, кунакларга өч, биш һәм җиде көн аралыгында электрон почта хатларын җибәрдем.Ул кунаклардан цитатаны һәм цитатага аңлатмаларны алганнарын сораудан башланды.Соңрак, алар кайбер тармак яңалыклары өчен кунакларга хатлар җибәрделәр.
Бер ай чамасы шулай эшләгәннән соң, кунак ниһаять җавап бирде, яңалыклар булмаганы өчен гафу үтенде һәм вакытында җавап бирмәве өчен бик мәшгуль булуын аңлатты.Аннары яхшы хәбәр килде, клиент безнең белән бәяләр, транспорт, түләү ысулы һ.б. кебек детальләр турында сөйләшә башлады, барлык детальләр урнаштырылганнан соң, клиент безнең өчен 3 шкафка заказ бирде, берьюлы сынау заказы. , һәм озак вакытлы хезмәттәшлек нияте Контрактларына кул куйды.
2. otитаталар җитештерү: профессиональ, комплекслы һәм аңлаешлы
Нинди продукт ясасак та, безнең котировкалар клиент алдында күрсәтелсә, ул шулай ук клиентның компания турында гомуми тәэсирен билгели.Профессиональ өземтәләр, һичшиксез, кунакларда яхшы тәэсир калдырачак.Моннан тыш, клиентның вакыты бик кадерле, һәм детальләрне бер-бер артлы сорарга вакыт юк, шуңа күрә без клиентка цитаталарда тәкъдим ителәчәк барлык продукт белән бәйле мәгълүматны тулысынча чагылдырырга тырышабыз, һәм өстенлек ачык. , клиент бер карашта күрә алсын өчен.
PS: Сезнең компаниянең контакт мәгълүматларын цитаталарда калдырырга онытмагыз.
Безнең компаниянең котировкалар исемлеге шактый яхшы, һәм күп клиентлар аны укыганнан соң мактауга лаек.Италия клиенты безгә әйтте: "Сез минем соравыма җавап биргән беренче компания түгел, ләкин сезнең цитаталар иң профессиональ, шуңа күрә мин сезнең компаниягә килергә һәм ниһаять сезнең белән хезмәттәшлек итәргә булдым."
3. Электрон почта һәм телефонның ике ысулын берләштереп, иярегез һәм яхшы вакыт сайлагыз
Электрон почта элемтәсе чишелмәгәндә, яисә актуаль булганда, телефон аша вакытында аралашырга онытмагыз.Ләкин, бәяне раслау кебек мөһим сораулар өчен, кунаклар белән телефон аша аралашканнан соң, электрон почта тутырырга онытмагыз.
Моннан тыш, тышкы сәүдә эшләгәндә, вакыт аермалары булачак.Сез шалтыратканда клиентның юл вакытына гына игътибар итергә тиеш түгел, ә электрон почта җибәргәндә моңа игътибар итсәгез, көтелмәгән нәтиҗәләр дә алырсыз.Мәсәлән, Америка клиентының безнекенә каршы вакыты бар.Әгәр дә без эш сәгатеннән соң электрон почталар җибәрсәк, кунак эшкә барганда безнең электрон почта хатларыбыз почта ящиклары төбендә икәнлеген әйтмичә, без көнгә 24 сәгать кенә бара алабыз.Ике электрон почта.Икенче яктан, без төнлә йокларга ятар алдыннан электрон почталарга җавап бирсәк яки күзәтсәк, кунаклар әле офиста булырга мөмкин һәм безгә вакытында җавап бирерләр, бу без санын бик арттырыр. кунаклар белән аралашу.
4. sрнәкләр җибәргәндә сак булыгыз
Samрнәкләр җибәрүгә килгәндә, мин күп кешеләрнең кайбер сораулар белән көрәшүләренә ышанам: без үрнәк түләүләрен алырга тиешме?Без курьер түләүләрен алырга тиешме?Клиентлар үрнәк үрнәкләр һәм курьер түләүләрен түләргә ризалашмыйлар.Без аларны әле җибәрергә тиешме?Барлык яхшы, урта һәм начар сыйфатлы үрнәкләрне җибәрергә телисезме, яисә иң яхшы сыйфатлы үрнәкләр генә?Продукция бик күп, сез һәр төп продуктның үрнәкләрен җибәрергә уйлыйсызмы, яисә клиентлар кызыксындырган продуктларны гына җибәрәсезме?
Бу күп сораулар чыннан да аңлашылмый.Без тукылмаган продуктлар ясыйбыз, үрнәк бәясе чагыштырмача түбән, һәм без бушлай үрнәкләр бирә алабыз.Ләкин, чит илләрдә экспресс түләүләр күп түгел.Гадәттәгечә, клиенттан экспресс-номер номерын бирә аламы-юкмы дип соралачак.Әгәр дә кунак экспресс түләүләрен түләргә ризалашмаса һәм максатчан клиент булса, ул экспресс бәясен үзе сайлар.Әгәр ул гади клиент булса һәм ашыгыч рәвештә үрнәкләргә мохтаҗ булмаса, без үрнәкләрне клиентларга гади посылкалар яки хәтта хатлар белән җибәрүне сайларбыз.
Ләкин клиентның нинди продукт теләве турында төгәл нияте булмаганда, алар клиентка төрле сыйфат үрнәкләрен җибәрергә тиешме, яисә алар регион буенча сайлап җибәрергә тиешме?
Моңа кадәр үрнәк сораган Indianиндстан клиенты бар иде.Indianинд клиентлары "сезнең бәя бик югары" дип әйтергә бик оста.Гаҗәп түгел, без шулай классик җавап алдык.Без клиентка цитаталарның "яхшы сыйфат өчен" булуына басым ясадык.Клиент төрле сыйфат үрнәкләрен күрергә кушты, шуңа күрә без продуктларны тиешле сыйфатлы һәм продуктларны күрсәтелгән бәядән түбән сыйфатлы продуктлар белән җибәрдек.Клиент үрнәкне алып, сыйфатсыз бәя сораганнан соң, без аны дөрес хәбәр итәбез.
Соңгы нәтиҗә: клиентлар безнең сыйфатсыз бәяне бәяне төшерү өчен кулланалар, сыйфатлы продуктларның яхшы эшләвен сорыйлар, һәм безнең чыгым проблемасын бөтенләй санга сукмыйлар.Мин үземне аякка аткандай хис иттем.Ахырда, клиент заказы турында сөйләшүләр алып барылмады, чөнки ике як арасындагы бәя аермасы бик ерак иде, һәм без клиент белән тупас зарядлы бер тапкыр заказ бирергә теләмәдек.
Шуңа күрә, һәрбер кеше үрнәк җибәргәнче җентекләп уйларга, төрле клиентлар өчен төрле үрнәк җибәрү стратегияләрен кулланырга тиеш.
5. Завод аудиты: Актив аралашу һәм тулы әзерлек
Барыбыз да беләбез, әгәр клиент завод тикшерүен тәкъдим итсә, ул безнең турында күбрәк белергә һәм заказны иртә тәмамлауны җиңеләйтергә тели, бу яхшы хәбәр.Шуңа күрә, без клиентның завод инспекциясенең максатын, стандартын һәм үзенчәлеген аңлау өчен, клиент белән актив хезмәттәшлек итәргә һәм актив аралашырга тиеш.процедуралар, һәм әзер булмаган сугышлар белән көрәшмәс өчен, төп эшне алдан әзерләгез.
6. Сезнең белән уртаклашасым килгән соңгы нәрсә: җитдилек, тырышлык һәм яңалык
Бәлки бүгенге кешеләр бик этәргечле, яисә алар артык эффективлыкка омтылалар.Еш кына электрон почта тәмамланганчы тиз җибәрелә.Нәтиҗәдә, электрон почтада хаталар күп.Электрон почта җибәргәнче, без шрифтны, пунктуацияне һәм башка детальләрне җентекләп тикшерергә тиеш, сезнең электрон почтагыз мөмкин кадәр камил һәм төгәл булсын өчен.Безне клиентка күрсәтү мөмкинлеге булган саен иң яхшысын күрсәтегез.Кайбер кешеләр бу вак эш дип уйларга мөмкин, бөтенләй әйтергә ярамый.Ләкин күпчелек бу кечкенә детальләрне санга сукмаганда, сез шулай эшлисез.
Тырышлыкның конкрет чагылышы - реактив артта калу.Тышкы сәүдә бизнесы буларак, сез һәрвакыт клиентлар белән аралашуны сакларга тиеш.Шуңа күрә, сигез сәгать кенә эшләргә уйласагыз, яхшы тышкы сәүдә сатучысы булу кыен.Теләсә нинди дөрес тикшерү өчен, клиентлар өчтән артык тәэмин итүчеләрдән сорарлар.Сезнең көндәшләр Кытайда гына түгел, глобаль тәэмин итүчеләр дә.Кунакларыбызга вакытында җавап бирмәсәк, без көндәшләргә мөмкинлек бирәбез.
Тырышлыкның тагын бер мәгънәсе көтә алмый һәм күрә алмый.Тышкы сәүдә менеджерының B2B платформасын тикшерүне көткән сатучылар әле яңа гына эшли башладылар.Клиентларны табу һәм электрон почталар җибәрү өчен платформаны актив кулланырга белгән сатучылар әле тәмамладылар.Компаниянең зур клиентлар базасын ничек кулланырга, клиентлар мәгълүматларын яхшы идарә итәргә, клиентлар категорияләре буенча регуляр рәвештә күзәтүне актив һәм эффектив үткәрергә белгән сатучылар - мастерлар.
Инновациягә килгәндә, күпләр аны продукт инновациясе дип саный.Чынлыкта, бу аңлау бер яклы.Everyәрбер сатучы үсеш хаты җибәрде дип саныйм.Әгәр дә сез алдагы кешеләрнең үсеш хатына аз гына үзгәрешләр кертә аласыз, рәсемнәр өсти аласыз һәм төсне үзгәртә аласыз икән, бу сезнең эш эчтәлегенең яңалыгы.Без эш ысулларыбызны гел үзгәртергә, фикер йөртүебезне гел көйләргә тиеш.
Тышкы сәүдә бизнесы - тәҗрибә туплау процессы.Тышкы сәүдә күзәтүенең һәр сылтамасында дөрес яки начарлык юк.Без барыбыз да өзлексез практикада яхшырак ысуллар эзлибез.Без тышкы сәүдә юлында яхшырак һәм яхшырак бара алырбыз дип ышанабыз.
Ширли Фу
Пост вакыты: 25-2022 апрель
